Los empresarios de éxito entienden que para trabajar eficazmente con una base diversa de clientes, proveedores y otras partes interesadas deben esforzarse por comprender y apreciar las expectativas y prácticas culturales básicas que pueden ser diferentes a las suyas. Esto tiene sentido, ya que de lo contrario se arriesgan a ofender a estas partes interesadas y pueden no obtener información precisa. Pero, ¿con qué frecuencia se tienen en cuenta las diferencias entre hombres y mujeres -los roles y las expectativas de género- que también influyen en el éxito de las interacciones empresariales?

Los escenarios que se presentan a continuación son historias reales extraídas de mi práctica de consultoría de empresas familiares, aunque se han ocultado los nombres y la información de identificación. Las utilizo para ilustrar cómo el comportamiento y la toma de decisiones financieras pueden verse afectados por los roles y las expectativas de género.

Grace, una mujer casada de unos 70 años, sonaba resignada y agotada al otro lado del teléfono. "Tengo miedo", dijo. "Desde que le diagnosticaron el cáncer, mi marido no para de gastar. Está saqueando nuestros ahorros y el dinero que íbamos a dejar a nuestros hijos. Compró el barco que siempre quiso, compró propiedades de alquiler en Phoenix y acaba de hacer una oferta por un edificio de apartamentos en San José."

"¿Has hablado con él de esto?" le pregunté. "Sí, por supuesto", respondió. "Cada vez que toma una decisión, me lo cuenta.”

Grace era una mujer culta que sabía mucho sobre las finanzas de su familia. En este sentido, no era como muchas mujeres de su generación, excluidas de la toma de decisiones empresariales y financieras por una cultura que minimizaba el papel de la mujer en estos ámbitos.

Pero, a pesar de su astucia financiera, Grace practicaba un estilo de comunicación que las mujeres suelen demostrar, lo que constituye un factor potencialmente crítico en las relaciones de asesoramiento financiero y en la toma de decisiones. Cuando le pregunté si había hablado con su marido sobre su toma de decisiones -hablando realmente con él, exponiendo sus temores y preocupaciones, estableciendo límites si era posible-, se dio cuenta de que no había sido lo suficientemente clara o asertiva porque se había esforzado por comprender sus sentimientos y evitar el conflicto.

En You Just Don't Understand, su innovador estudio sobre las diferencias de género en la comunicación, Deborah Tannen, lingüista, describió algunos contrastes importantes entre hombres y mujeres en el estilo de comunicación. Las mujeres tienden a ver la comunicación como "construcción de relaciones" más que como "construcción de informes". En otras palabras, las mujeres suelen ver el objetivo de la comunicación como la construcción de relaciones. Por ello, se comunican de forma indirecta, buscando el compromiso en lugar del conflicto. Además, las mujeres tienden a negociar de "fuera a dentro" en lugar de "dentro a fuera". En otras palabras, es probable que una mujer comience una negociación preguntando primero qué quiere la otra persona, y luego pasando a lo que ella quiere. Los hombres, en cambio, ven la comunicación como una oportunidad para intercambiar información y como un medio para establecer su estatus en la relación: quién manda, quién es el dominante, etc. Los hombres tienden más a negociar de "dentro a fuera" que de "fuera a dentro". Los hombres suelen asumir erróneamente que las mujeres se comunican como los hombres, y las mujeres suelen asumir que los hombres se comunican como las mujeres. Además, cuando las mujeres intentan comunicarse con un estilo de "construcción de informes" -siendo asertivas, con hechos, sin evitar el conflicto- tienden a ser juzgadas de forma negativa. Las diferencias son tan notables y constantes entre hombres y mujeres que Tannen sugiere que la comunicación entre géneros es en realidad una forma de comunicación intercultural.

Estas observaciones tienen importantes implicaciones tanto en los negocios como en las interacciones sociales: Incluso cuando hay mucho en juego y se requieren juicios de valor, las mujeres pueden inclinarse por buscar el acuerdo y evitar la controversia y el conflicto, lo que da lugar a la retención de información y puntos de vista, y a no actuar por interés propio informado. Los asesores -especialmente los hombres- de las clientas no deben dar por sentado que la armonía silenciosa es sinónimo de acuerdo con las decisiones financieras. Debemos dar a nuestros clientes -todos los clientes- la oportunidad de expresar sus puntos de vista, en privado si es necesario, sin temer un juicio negativo; algunos clientes -en particular las mujeres- pueden necesitar más estímulo que otros para hacerlo.

Sentados en la mesa de la cocina, Suzanne y Robert, una pareja de casi 50 años, se miraban con desprecio. Robert había vuelto a interrumpir a Suzanne para decirle lo que creía que debía hacer con su negocio. "Es mi negocio", replicó Suzanne con firmeza. "No necesito que me digas cómo llevarlo".

"Entonces, ¿por qué sigues contándome tus problemas?", preguntó un desconcertado Robert.

Cuando era estudiante de posgrado y trabajaba en una clínica de psicología, una de mis primeras clientas fue una mujer a la que le habían diagnosticado recientemente un cáncer de mama. Venía con su marido porque habían estado discutiendo incesantemente. Me asombró la capacidad de mi supervisora para predecir que entrarían en conflicto porque ella quería hablar de su condición médica mientras su marido se empeñaba en solucionar cada problema que mencionaba. Hoy comprendo que muchas de las dificultades entre hombres y mujeres provienen de este dilema: las mujeres suelen hablar de los problemas como parte de su proceso de conexión; no están necesariamente pidiendo ayuda. Los hombres oyen hablar de los problemas como una oportunidad para flexionar sus músculos de resolución de problemas. Sin embargo, cuando la resolución de problemas no es bienvenida, puede ser degradante y puede enturbiar la comunicación en lugar de posibilitarla. Los asesores que están acostumbrados a resolver problemas pueden encontrar que sus clientes -probablemente más mujeres que hombres- quieren compartir sus dificultades sin sentirse presionados a aceptar o llegar a soluciones a instancias de otra persona.

Lauren, una mujer brillante de unos 30 años, parecía confundida al principio. Poco a poco, el significado de la conversación que se estaba produciendo a su alrededor en la sala de juntas quedó claro para ella. "¿Significa esto que vamos a vender la empresa?", preguntó enfadada a sus tres hermanos y a su padre. "¿Alguien se ha molestado en preguntarme? ¿Acaso no trabajo aquí? ¿Soy invisible?"

Como se ha señalado anteriormente, las mujeres de la generación senior han sido a menudo excluidas de las decisiones financieras y empresariales, a veces por su propia elección, a veces no. Incluso las mujeres de la generación más joven pueden verse afectadas por actitudes y comportamientos excluyentes, aunque las empresas estadounidenses son cada vez más diversas en lo que respecta al género. Lauren era una mujer de negocios competente, pero en su familia, los hombres eran históricamente los que tomaban las decisiones. Algunas mujeres se retraerán cuando sean tratadas de esta manera, permaneciendo en silencio y resentidas. Otras serán vistas como perturbadoras cuando intenten cambiar la situación. Cuando esto ocurre, la empresa, la familia y el asesor sufren la pérdida de información clave y perspectivas importantes. El papel del asesor podría incluir interrogar a los clientes sobre sus actitudes de género, preguntándoles si son conscientes de las normas de género en sus familias y si les gustaría actuar de forma diferente. Por ejemplo, "¿Le gustaría proporcionar educación financiera a las personas que no han participado en la toma de decisiones financieras en el pasado?" Estas acciones podrían beneficiar tanto a los asesores como a sus clientes.

Mientras me preparaba para escribir esta columna, me resultó sorprendentemente fácil pensar en escenarios para ilustrar el impacto del género en la toma de decisiones empresariales y financieras. Esto fue algo aleccionador, ya que he oído hablar muy poco de este tema entre los asesores. Si está de acuerdo en que es importante reconocer y trabajar con las cuestiones de género, tal vez quiera hacerse algunas preguntas:

  • En lo que respecta a la familia, ¿cuáles son las normas y los roles en materia de género?
  • ¿De quién son las normas?
  • ¿Cuáles son las normas que guían tu comportamiento en cuanto al género?
  • ¿Está recibiendo toda la información que debería?

Las mismas preguntas que un asesor puede hacerse sobre el trabajo con empresas familiares se aplican en el contexto de la propia empresa familiar. Respondiendo a algunas de estas preguntas, podemos empezar a establecer un diálogo significativo sobre el impacto del género en el asesoramiento y la toma de decisiones dentro de la empresa y la familia.

Este artículo se ha reimpreso con el permiso del editor del Journal of Practical Estate Planning, una revista bimestral publicada por CCH INCORPORATED. Se prohíbe su copia o distribución sin la autorización del editor.