Como experto en la planificación de la sucesión de empresas familiares, me preguntan con frecuencia sobre el difícil dilema de cómo realizar una transición perfecta de una empresa de la generación actual a la siguiente. La solución no suele ser sencilla, y cada empresa se enfrenta a retos y oportunidades únicos a la hora de introducir a la siguiente generación. Sin embargo, el proceso de transición puede ser aún más complejo en el caso de una empresa de servicios profesionales, donde la confianza, las relaciones y la experiencia son fundamentales para el éxito de la empresa.

Las empresas de servicios profesionales no suelen vender bienes tangibles o activos duros. En cambio, venden un servicio o una personalidad. Las empresas de servicios profesionales incluyen operaciones como las de los dentistas, los abogados, los médicos, los asesores financieros, las empresas de relaciones públicas, los grupos de presión y los arquitectos, por nombrar sólo algunos. A diferencia de las empresas minoristas, de distribución o de fabricación, las empresas de servicios profesionales no mantienen un inventario físico. Más bien, el negocio se construye en torno a los conocimientos, las relaciones y la experiencia de los propietarios en su sector.

En lo que respecta a la sucesión de la empresa familiar, las empresas de servicios profesionales se enfrentan a muchos de los mismos problemas que todas las demás empresas familiares. En concreto, se enfrentan a retos relacionados con la gobernanza, la "cesión" del control por parte de la generación más veterana, el desarrollo profesional y de liderazgo de la siguiente generación, la comunicación y la lucha por crear y mantener la profesionalidad dentro de la empresa. Sin embargo, la falta de inventario y el enfoque en la venta de artículos intangibles en una empresa de servicios profesionales crea una serie de desafíos adicionales que el propietario de la empresa debe considerar. Los propietarios deben analizar las repercusiones de su decisión de transferir el negocio a la siguiente generación, determinar la viabilidad de mantener su base de clientes actual, evaluar la idoneidad del propietario del negocio que le suceda y valorar el impacto general de sus decisiones en el potencial de éxito futuro del negocio.

El propietario de una empresa de servicios profesionales haría bien en considerar cada uno de los siguientes factores antes de tomar una decisión final sobre la sucesión:

Educación especializada

Muchas empresas de servicios profesionales, como las de medicina o abogacía, exigen una formación y unas credenciales muy especializadas que no se consiguen fácilmente. Una persona no puede convertirse en médico en ejercicio sin un título de medicina, y un abogado no puede representar legalmente a otros sin haber completado la escuela de derecho y haber aprobado el examen de abogacía. La rigurosa formación es una importante barrera de entrada para estos negocios, por lo que la transferencia de estos negocios de servicios profesionales a la siguiente generación presenta retos específicos. Los miembros de la siguiente generación deben estar interesados en el campo específico, deben entrar en el programa de educación apropiado y deben obtener con éxito el título para tener incluso la opción de ser un sucesor en la empresa familiar. Luego, por supuesto, deben estar interesados en hacerse cargo de la práctica familiar.

Éxito basado en las relaciones

El valor de las relaciones es clave para el éxito de muchas empresas de servicios profesionales. Por ejemplo, una clínica veterinaria puede haber atendido a numerosos animales de una misma familia durante muchos años, desarrollando con el tiempo sólidas relaciones con los miembros de esa familia. La confianza personal con los médicos, dentistas y otros proveedores de atención médica es un factor clave para muchos pacientes, y el nivel de confianza y la solidez de la relación personal influyen mucho en la decisión de los individuos de seguir utilizando los servicios de un determinado profesional. Otro ejemplo de empresa profesional que se basa en la confianza son los servicios de asesoramiento financiero. Los clientes necesitan sentirse cómodos y confiar en las habilidades del profesional que supervisa su salud financiera. En todos estos casos, en los que las relaciones de confianza son la base del negocio, el traspaso de la empresa a una nueva generación puede poner fácilmente en peligro toda la empresa. Los propietarios no deben dar por sentado que los clientes van a depositar la misma confianza en un hijo o hija que en el padre o en otro miembro veterano de la familia que había gestionado el negocio anteriormente.

Edad y experiencia

Los propietarios de empresas deben preguntarse a qué edad es apropiado que los miembros de la siguiente generación asuman las responsabilidades y obligaciones de su empresa. En cualquier empresa, el nuevo líder debe ser capaz de gestionar las operaciones, los empleados y los contratos existentes. En una empresa de servicios profesionales, la persona también debe tener los conocimientos y la experiencia necesarios para ser considerada creíble dentro del campo y en esa ocupación concreta. Los médicos jóvenes o los grupos de presión que no tengan suficiente experiencia previa encontrarán grandes dificultades para dirigir la empresa hasta que sean capaces de ganar una mayor credibilidad dentro de su campo elegido. En general, la experiencia se percibe en función de la edad del individuo, y muchas personas no serán consideradas capaces de liderar hasta que tengan más de treinta años o incluso más. Además, las funciones más especializadas pueden requerir una formación adicional o años de experiencia adicionales para alcanzar un nivel en el que se considere que la persona está preparada para adquirir y gestionar el negocio de servicios profesionales. Ciertamente, en un negocio en el que los clientes ponen su seguridad financiera o su salud personal en sus manos, la experiencia y la "seriedad" profesional son ventajas competitivas fundamentales. No es sorprendente saber que los clientes se sienten más seguros cuando su patrimonio es gestionado por una persona con 35 años de experiencia que por una persona con quizás 10 años de experiencia.

Gestión del ego

Los propietarios de empresas de servicios profesionales han alcanzado el éxito a lo largo del tiempo gracias a la introducción y aplicación de ideas de gran calidad y a las relaciones que han establecido con los clientes. Con este tipo de éxito desarrollado personalmente, casi siempre observamos la presencia merecida de un ego fuerte, y ligado en gran medida al negocio. Dado que estas empresas son en parte una extensión de los profesionales que las han construido, la identidad del propietario del negocio está envuelta en su empresa. Esto puede hacer que sea especialmente difícil para el propietario de una empresa abandonar el negocio de servicios profesionales que ha construido, así como el éxito que ha creado, y entregarlo todo a la siguiente generación. "Dejar ir" es un reto para todos los propietarios de negocios, pero en las empresas de servicios profesionales, el reto es aún mayor. Los veterinarios o los médicos tienen que retirar físicamente la placa de su despacho y sustituirla por otra. Abandonar este puesto y proteger el ego provoca una tensión emocional y a menudo complica las relaciones entre los miembros de la familia directamente implicados en la transición empresarial.

Definición de la función

La distinción de los papeles entre el miembro de la familia y el propietario de la empresa se vuelve muy borrosa en las empresas familiares, al igual que los activos asociados a la empresa. Con la falta de claridad en la definición de los cargos y las funciones, deben desarrollarse planes y procedimientos claros y bien documentados para gestionar futuras decisiones y crisis. Por ejemplo, ¿qué miembros de la familia están técnica y oficialmente en la nómina de la empresa? Algunos miembros de la familia pueden ofrecer asistencia, pero no son técnicamente empleados, por lo que su papel debe definirse claramente. Además, ¿quién es el propietario de los bienes inmuebles en los que opera la empresa? ¿El propietario es la propia empresa o la familia? En el caso de un consultorio médico, por ejemplo, si el médico se ve repentinamente incapacitado para ejercer la medicina en ese lugar, ¿el espacio vacante del consultorio pertenecerá a la familia o a la empresa? Identificar de antemano las funciones específicas de los miembros de la familia y la propiedad legal de determinados activos eliminará -o al menos mitigará- la confusión y el potencial de conflicto cuando surjan estas cuestiones u otras similares en el futuro.

Antes de poner en marcha un plan de sucesión, una empresa de servicios profesionales también debe considerar y documentar la logística de la transferencia de la empresa. ¿Cómo se puede valorar la empresa y cómo la comprará o heredará el nuevo propietario? Si el anterior propietario depende de los activos de la empresa para sus ingresos de jubilación, ¿cómo se puede valorar la empresa una vez que se le retiren esos mismos activos?

Presentación del nuevo propietario o propietarios

Como ya se ha dicho, las relaciones sólidas con los clientes son el activo principal que sustenta el éxito de una empresa de servicios profesionales, pero tampoco hay que descartar o pasar por alto las relaciones con los vendedores, proveedores y otros socios comerciales. El sucesor de la empresa no sólo debe familiarizarse con el proceso de toma de decisiones de la empresa, sino que también debe tener la oportunidad de desarrollar relaciones estrechas con los socios, proveedores y otros profesionales que han contribuido al éxito de la empresa de servicios profesionales.

La experiencia ha demostrado que las empresas de servicios profesionales pueden pasar a la siguiente generación, pero el proceso requiere tiempo y mucho cuidado, así como la consideración de todos los factores descritos en este artículo. Si los miembros de la siguiente generación no tienen interés en el sector o la formación y experiencia necesarias, la sucesión empresarial dentro de la familia puede no ser una opción. Una empresa de servicios profesionales tiene un número limitado de estrategias de salida, y si la siguiente generación no tiene las credenciales necesarias, entonces la transición puede no ser posible. Sin embargo, si se cuenta con el deseo, las habilidades y los requisitos previos, se puede implementar con éxito un plan de sucesión bien pensado. Si nos centramos en las áreas clave cubiertas en este artículo, el éxito es posible para prácticamente cualquier empresa familiar de servicios profesionales.