Los acuerdos de compraventa son uno de los documentos más importantes de las empresas familiares. Bueno, eso puede ser un poco melodramático, pero voy a dedicar esta cuarta (¡y última!) columna al tema. Muchos propietarios de empresas no hablan de la compra/venta por miedo a las consecuencias. Como resultado, pierden una importante oportunidad que va mucho más allá de los propósitos legalistas del documento.

Un grupo será todo oídos (y cuerdas vocales) si planteas el tema de la compra/venta a quienes podrían querer separarse algún día. De hecho, ese es el quid de la cuestión. Si crees que alguien podría querer vender algún día, probablemente no plantearás el tema. O bien, iniciará la discusión y se atascará en los precios.

Claro, puedes argumentar a favor de un precio bajo que les impida vender. Ese es el enfoque del palo. ¿Qué tal si se ofrece la zanahoria en su lugar? Quizá sea mejor encontrar formas de motivar a la gente para que quiera conservar sus acciones. Pero para ofrecer la zanahoria hay que averiguar qué puede motivarles a querer vender y, sobre todo, a querer quedarse.

Por lo tanto, la clave de la historia de la compra/venta es que hay que hablar en profundidad sobre ella. No debe ser principalmente una negociación sobre el precio. Más bien, aprovecha el posible estancamiento del precio para explorar una serie de preguntas y cuestiones importantes:

  • Si cree que un precio más alto es apropiado, ¿por qué? Por el contrario, si cree que un precio más bajo es apropiado, ¿por qué?
  • ¿Cuáles son los sentimientos de cada uno de los miembros de la familia que favorecen a los que pueden elegir quedarse o irse y, por lo tanto, se benefician o sufren de la preferencia de precios?
  • A continuación, discuta las posibles consecuencias para los accionistas salientes y los restantes, así como para la empresa.
  • Entonces, no intentes cambiar la opinión de los demás sobre los precios de compra/venta. En su lugar, pregunte: ¿Qué podemos hacer para resolver los problemas subyacentes que se plantean como resultado de estas discusiones?

Sí, estas discusiones pueden dejar que el proverbial genio salga de la botella, desatando la ira y la frustración reprimidas. Me vienen a la mente las palabras de Moisés al Faraón. Deja ir a mi gente. En una empresa familiar, se puede salirse con la suya manteniendo a los miembros de la familia como accionistas-rehenes durante un tiempo. Pero, el resultado puede ser una acumulación de tensiones que culmina en problemas mucho más grandes que el costo de dejarlos ir con gracia y en términos justos si realmente quieren irse. ¿No sería mejor discutir sus preocupaciones ahora, en lugar de esperar a que decidan contratar a un abogado para facilitar su salida?

No se deje llevar demasiado rápido

Para aquellos cuyo deseo de un precio alto subyace en un deseo personal de vender, tengo algunas reflexiones. Cuando crecía, tenía una hucha. Bueno, en realidad era una réplica metálica de un edificio bancario. Pero la llamaba mi hucha. Metía monedas siempre que podía. Rara vez sacaba dinero, aunque podía hacerlo. Después de todo, era mi hucha. Era mi dinero.

Mi premisa siempre ha sido que los accionistas que no están dispuestos no deben ser rehenes. Si realmente quieren salirse, que vendan si es posible. Pero, deben considerar las consecuencias de la venta.

Piénsalo dos veces antes de decidirte a comprar esa nueva casa canjeando algunas acciones. A diferencia de canjear algunas acciones de Intel, es probable que no pueda reemplazar las acciones de la empresa familiar que venda. Estarás afectando permanentemente a tus derechos y a la participación futura de tus descendientes en la empresa. Puede crear resentimiento y alterar las relaciones de voto dentro de la familia.

La venta de sus existencias puede tener un grave impacto en las operaciones comerciales. No se trata sólo de su hucha. El sustento de tus empleados, clientes y otras personas puede verse afectado si tus exigencias son demasiado elevadas.

Entienda que los miembros de la familia que seguirán siendo accionistas quieren una empresa viable y en marcha. Hay un límite en la cantidad que la empresa puede pagar para recomprar sus acciones. ¿Es justo esperar que los miembros de su familia arriesguen la empresa y sus futuros medios de vida para que usted pueda canjear sus acciones por un capricho o por un precio excesivo?

Asaltar la hucha no era gran cosa cuando se era niño. Lo que está en juego es mucho más importante cuando se considera un asalto a la empresa familiar. Aborde la cuestión con cuidado, buen asesoramiento y una perspectiva a muy largo plazo. Asegúrate de que entiendes realmente las verdaderas razones por las que quieres vender acciones. Trabaje con su familia para explorar alternativas a la hora de abordar los problemas que podrían motivarle a vender. Si debes hacerlo, debes hacerlo. Pero, cambiar su patrimonio por beneficios a corto plazo puede no ser la decisión correcta.

Acuerdo justo

He comprobado que la existencia de un acuerdo de compraventa a un precio justo reduce realmente el estrés familiar. Una vez que la gente sabe que puede vender y obtener un precio justo, su deseo de hacerlo suele disiparse. Tal vez la razón sea que finalmente se enfrentan a la finalidad de las consecuencias de la venta, y se echan atrás.

Es de esperar que su acuerdo de compra/venta se quede en el cajón del escritorio. Pero, si alguna vez alguien quiere o tiene que marcharse, se le debe permitir hacerlo con gracia, dignidad, compasión y sentido de la justicia. Si no pueden seguir juntos en el negocio, un acuerdo justo al menos ayudará a garantizar una relación familiar sana y continuada.

Aborde las discusiones de compra/venta con este espíritu, y mejorará drásticamente las probabilidades de tener un acuerdo de accionistas, no sólo un borrador. Y, además, ¡disminuirás las posibilidades de que alguien lo ponga en marcha!

Ross Nager es Director General de Sentinel Trust Company en Houston, Texas