Cuando se mencionan en la misma frase «negocio familiar» y «franquicia», la mayoría de la gente piensa que la familia es la propietaria de la franquicia. Muchas familias han creado negocios que aprovechan una marca ya existente mediante el sistema de franquicias. Algunas de las mayores franquicias de concesionarios de automóviles son de propiedad familiar. Juanita y Gregory Baranco, un matrimonio, han creado el grupo automovilístico Baranco en la zona de Atlanta. Fundado en 1978, el grupo cuenta ahora con cuatro concesionarios. Juanita ocupa el cargo de directora de operaciones y su marido es copropietario y presidente.

Otro ejemplo es Rush Enterprises, la mayor red de concesionarios de camiones de carga pesada y media de Norteamérica. El fundador Marvin Rush, ahora presidente del consejo de administración, y su hijo Rusty Rush, presidente y director ejecutivo, dirigen el negocio, que también incluye un concesionario de maquinaria de construcción John Deere. Más allá del transporte, las familias también han creado negocios de restaurantes franquiciados, gimnasios, hoteles y muchas otras categorías.

La franquicia es una forma popular de entrar en el mundo de los negocios porque el propietario de la franquicia, o franquiciado, puede acceder a una marca consolidada con un sistema empresarial probado, respaldada por una empresa existente que ha tenido éxito al menos en una ubicación (el franquiciador). Por lo tanto, no es de extrañar que muchas empresas familiares comenzaran como franquiciadas. Todos hemos oído hablar del término «franquicia», pero ¿cuál es la definición técnica de un negocio de franquicia? Según la Asociación Internacional de Franquicias, una franquicia es un acuerdo o licencia entre dos partes que otorga a una persona o grupo (el franquiciado) el derecho a comercializar un producto o servicio utilizando la marca comercial o el nombre comercial de otra persona o grupo (el franquiciador).

Las franquicias están más extendidas de lo que cabría esperar. Se estima que hay 1.500 franquiciadores en EE. UU. y 750.000 franquiciados. Más de 75 sectores utilizan franquicias para distribuir bienes y servicios. De hecho, una de cada 12 empresas en EE. UU. es una franquicia. Una vez más, no es de extrañar que muchas de estas empresas sean propiedad de familias. Pero lo que quizá le sorprenda es que las familias son tanto franquiciadores como franquiciados. Muchas empresas familiares han recurrido a la franquicia como una forma de hacer crecer sus marcas sin tener que reunir un capital significativo para financiar la expansión.

Peterbrooke Chocolates es un ejemplo de empresa familiar que utiliza el modelo de franquicia para impulsar su crecimiento. Fundada en 1983 por Phyllis Geiger, Peterbrooke vende chocolates de alta gama de estilo europeo al mercado estadounidense. La empresa lleva el nombre de los hijos de la fundadora, Peter y Brooke Behringer. Peter es el presidente de la empresa y Brooke es la directora de desarrollo inmobiliario de la división de franquicias. La empresa creció hasta contar con ocho tiendas en el área de Jacksonville antes de recurrir a la franquicia como método de expansión.

En 2005, Peterbrooke vendió cinco franquicias en la zona de Orlando en tan solo dos semanas desde que las puso a la venta. «En un principio teníamos planes de expandirnos a nivel nacional con nuestras franquicias», afirmó Peter Behringer. «Pero, tras sopesarlo todo, llegamos a la conclusión de que una expansión más gradual, centrada en Florida, sería lo más conveniente a largo plazo». Tras expandirse a Orlando, la empresa se centró en la zona de Tampa porque había varios clientes de Tampa que realizaban pedidos en línea. Peterbrooke se expandirá fuera del estado por primera vez, a la zona de Atlanta, a finales de este año.

Dado que el modelo de franquicia permite que una empresa familiar crezca utilizando el dinero de otras personas, puede resultar muy atractivo. Además de pagar una cuota inicial para desarrollar una franquicia, el franquiciado paga un porcentaje continuo de los ingresos al franquiciador, que suele oscilar entre el 4 % y el 6 %. Sin embargo, crear una franquicia requiere una inversión significativa por parte del franquiciador y no está exenta de riesgos. Por eso, las familias deben planificar cuidadosamente antes de aventurarse en el mundo de las franquicias.

Un ejemplo de empresa familiar que hizo bien sus deberes desde el principio es el dúo padre-hijo formado por Bob y Jeff Weiss, fundadores de las tiendas de sándwiches Uptown Gourmet en el área de Atlanta. Cuando decidieron franquiciar, los Weiss sabían que sería difícil registrar la marca «Uptown», así que contrataron a un especialista en branding para que idease un nombre para el negocio.

El resultado fue Rising Roll. Como no tenían experiencia en franquicias, contrataron a alguien que sí la tuviera. Mike Lassiter, presidente de Rising Roll, fue en su día el segundo mayor promotor regional de las tiendas de sándwiches Schlotzky’s y también fundó Franchising Concepts LLC, una empresa dedicada a impulsar el crecimiento de negocios de franquicia. Con la ayuda de Lassiter, los Weiss rediseñaron el local y el logotipo, actualizaron el menú y comenzaron a franquiciar en siete mercados del sureste y el oeste.

Los restaurantes Big Boy son una franquicia familiar muy reconocida. El negocio tiene sus raíces en el Samuel Frisch’s Café, inaugurado en Cincinnati en 1905. Frisch cedió el negocio a tres de sus nueve hijos, Dave, Reuben e Irving, en 1923. Dave se convirtió en director ejecutivo y es considerado el fundador de Big Boy, que surgió del Café de Frisch. Jack Maier se incorporó al negocio como camarero a tiempo parcial y se casó con la hija menor de Dave, Blanche, en 1947, un año antes de que se abriera el primer restaurante bajo el nombre de Big Boy. El negocio también comenzó a franquiciarse por esas fechas.

En 1970, Jack Maier sucedió a Dave Frisch como director ejecutivo. Craig Maier, el hijo mayor de Jack y Blanche, asumió el cargo de director ejecutivo en 1989. La empresa familiar conserva el nombre de Frisch’s Restaurants, que hoy cotiza en bolsa. Los descendientes de Samuel Frisch siguen controlando un tercio de las acciones con derecho a voto. Y Blanche, Craig y Karen Maier (la hermana de Craig) forman parte del consejo de administración. Añadiendo un giro interesante a la historia, Frisch’s Restaurants se convirtió tanto en franquiciado como en franquiciador en 1998, cuando la empresa consiguió un acuerdo de licencia para construir restaurantes Golden Corral en Ohio y Kentucky.

Las familias han creado negocios de éxito en torno al modelo de franquicia, tanto como franquiciadores como franquiciados. Sin embargo, las familias que quieran utilizar la franquicia como método de crecimiento deben comprender la inversión necesaria para tener éxito. Basta con preguntarle a Kirk Perron, fundador de Jamba Juice, que comenzó como Juice Club en 1990. En 1994, Perron ya había firmado 16 franquicias. A pesar de las cuotas de franquicia y las regalías pagadas, no disponía del capital necesario para crear un programa de formación sólido y un equipo que supervisara la calidad de las franquicias, dos claves para el éxito. Perron se dio cuenta de que no podría crecer tan rápidamente como le gustaría bajo el modelo de franquicia. Así que recurrió al capital riesgo.

Bob Kagle, uno de los inversores de capital riesgo más exitosos de California y socio general de Technology Venture Investors y Benchmark Capital, descubrió Jamba Juice un día de 1994 cuando se dirigía a almorzar. Al ver una cola que salía por la puerta, intuyó el potencial de la empresa y se ofreció a invertir 3 millones de dólares. Parte del dinero también procedía de Howard Schultz, presidente y director ejecutivo de Starbucks, quien se incorporó al consejo de administración de Jamba Juice junto con la inversión.

Basándonos en la experiencia de Perron y la de otros franquiciadores de éxito, estas son algunas de las claves del éxito:

  • Construir un modelo que garantice un beneficio para el franquiciador y el franquiciado. Los franquiciadores compiten con muchas marcas diferentes, por lo que deben ofrecer un buen valor al franquiciado. Esto incluye el apoyo en la selección del emplazamiento, las compras, la formación del personal, el marketing y el desarrollo de sistemas tecnológicos, entre otros factores.
  • Desarrollar un sólido proceso de reclutamiento. El sistema de franquicia es tan fuerte como sus franquiciados. Ellos representarán la marca ante el público en general. Por ello, es importante garantizar que los franquiciados inviertan en la marca, entiendan y adopten la cultura de la franquicia y tengan fuertes controles de calidad.
  • Crear un sistema de seguimiento de los franquiciados. Este sistema debe incluir mecanismos de recogida de datos de los franquiciados, así como un equipo que visite a los franquiciados y apoye su crecimiento y desarrollo. Se trata tanto de una zanahoria como de un palo. Los franquiciadores deben asegurarse de que los franquiciados se adhieren a las normas de calidad. Los franquiciadores también deben encontrar formas de apoyar el crecimiento del franquiciado. Si el franquiciado crece, todos ganan.